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Fokussierung des Leistungsprogramms -
Redefinition der Kundenpositionierung
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Entwicklung der Vertriebsstrategie
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Aufbau einer kunden- und anwendungssensitiven Unternehmenskultur
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Implementierung der StrategVertriebsmannschaft definieren und geeignete Leistungsträger rekrutieren
Die Herausforderung
Im Zuge der Rezession in 2009 erfuhr dieses 35 Jahre alte, technische Softwareunternehmen deutliche Rückschläge im Umsatz, bei Neuinstallationen und einen schmerzlichen Verlust wesentlicher Kunden, gepaart mit fast unweigerlicher Fluktuation im Vertriebsbereich, sowie Änderungen im Beschaffungsprozess bei wesentlichen Anwendergruppen. Die dringende Notwendigkeit einer neuen Vertriebsstrategie war offensichtlich, um die gesamte Organisation, einschließlich aller Vertriebsabläufe, der Verkaufsprozesse und des Managements, einheitlich und nachhaltig auf die Unternehmensziele auszurichten.
Aufgabenstellung
Wir entwickelten eine umfangreiche Neuausrichtung in 4 Stufen, eine Vertriebsstrategie für technologisch hoch anspruchsvolle Softwarelösungen, die es ermöglichte, moderne Verkaufstechniken an die Vertriebsziele des Unternehmens zu adaptieren.
Im ersten Schritt überprüften und korrigierten wir die Positionierung des Leistungsprogramms und das darauf ausgerichtete Mission-Statement gegenüber dem Kunden sowie die interne Definition der Vision. Gemeinsam mit der Geschäftsleitung wurde ein aggressiver 3-Jahres-Plan entwickelt. Der zweite Schritt beinhaltete eine umfangreiche und objektive Kundenbefragung, um die geänderten Kaufgewohnheiten und Beschaffungsprozesse abzubilden und in die Positionierung einfließen zu lassen. Parallel wurde die vorhandene Vertriebsmannschaft bewertet, insbesondere hinsichtlich deren Fähigkeit, dem Kunden die Alleinstellungspunkte und Vorteile des eigenen Produktes als echten Mehrwert zu vermitteln.
Im dritten Schritt wurde ein detaillierter Verkaufsmaßnahmenplan erstellt, bestehend aus 4 separaten Elementen, der die Verkaufsprozesse strukturiert und weitgehend standardisiert und gleichzeitig gewährleistet, dass die Potenzialausschöpfung mit den Vertriebsgemeinkosten im Einklang steht und die einzelnen Verkaufsgebiete die erwarteten Beiträge zum Gesamtergebnis im Rahmen des 3-Jahres-Planes erreichen können. Im letzten Schritt verantworteten wir direkt die Umsetzung, und zwar sowohl durch Austausch bestimmter Vertriebsmitarbeiter, intensive und detaillierte Schulung der gesamten Verkaufsmannschaft und gemeinsame Kundenbesuche als auch Entwicklung spezifischer Management- und Berichtssysteme zur Unterstützung der Verkaufsleitung.
Ergebnis
Das Ergebnis war durchschlagend. Es gelang, die gesamte Organisation auf eine enorm kundenfreundliche und anwendungsrelevante Positionierung des technisch hoch-komplexen Leistungsprogrammes nachhaltig auszurichten und gleichzeitig den Kunden vom echten Mehrwert aufgrund der vermittelten Alleinstellungspunkte zu überzeugen. Der Verkaufsmaßnahmenplan, überzeugt vertreten und implementiert vom neu eingestellten, kompetenten Vertriebsleiter, resultierte in einer deutlich positiven, zielorientierten Unternehmenskultur, die heute von der gesamten Mannschaft enthusiastisch getragen wird. Darüber hinaus erreichten wir eine deutliche Effizienzsteigerung der Verkaufsprozesse; wir modernisierten das Kompensationsmodell, modifizierten Verkaufsgebiete und Zielkundenstrukturen in einzelnen Segmenten, um eine noch bessere Marktbearbeitung und eine höhere Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
Gerne diskutieren wir Details unserer umfangreichen und sehr erfolgreichen Arbeit mit diesem Klienten und inwiefern diese Erfahrung für Ihre spezifischen Herausforderungen relevant sein kann, in einem persönlichen Gespräch, ohne unsere absolute Vertraulichkeit zu verletzen.
