Die HerausforderungDie nordamerikanische Tochter eines bedeutenden japanischen Konsumgüterherstellers hinterfragte die Effizienz ihrer Vertriebsorganisation, da man weder mit dem Wachstum noch mit den erreichten Marktanteilen zufrieden war. Seit Beginn seiner US-Aktivitäten arbeitete das Unternhmen mit insgesamt 14 verschiedenen Handelsvertretergruppen zusammen und überlegte nun den möglichen Wechsel zu angestellten Verkäufern in der gleichen Gebietsstruktur.
Aufgabenstellung
Im Rahmen unseres Engagements waren wir beauftragt, die bestehende Vertriebsorganisation objektiv zu bewerten, die Marktsituation zu analysieren und neue, direkt angestellte Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren und zu integrieren.
Ergebnis
Nach Ablauf der ersten 3 Monate hatten wir in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden die erste Phase abgeschlossen. Dies beinhaltete: Bewertung der Marktstruktur, inkl. einer Einschätzung der Marktpotenziale und Anteile in jedem Gebiet, Überprüfung und unabhängige Bewertung der vorhandenen Vertriebspartner, inkl. detaillierter, persönlicher Interviews; sowie eine Sichtung aller vorhandenen vertraglichen Vereinbarungen.
Im Rahmen dieser ersten Phase kamen wir zu diesen Schlussfolgerungen: Einige der vorhandenen Handelsvertreterorganisationen waren weiterhin als Partner geeignet, sofern spezifische, umfassende Support- und Schulungsmaßnahmen bereitgestellt werden könnten; bestimmte andere Gebiete, insbesondere solche mit deutlich höherem Marktpotenzial, sollten durch eigene Mitarbeiter besetzt werden; eine Änderung der Vertriebsstruktur sollte im Interesse der Kunden gleichzeitig, nicht sukzessive zu Beginn des nächsten Kalenderjahres umgesetzt werden. Wir waren in der Lage, 6 neue Vertriebsmitarbeiter zu Beginn des nächsten Geschäftsjahres an Bord zu holen, und diese in Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung in das Team zu integrieren und auf die neuen Aufgaben vorzubereiten. Seither arbeitet das Unternehmen erfolgreich mit einer expandierenden, gemischten Vertriebsorganisation und erzielt überdurchschnittliches Wachstum bei deutlich höherer Produktivität.
Gerne diskutieren wir Details unserer umfangreichen und sehr erfolgreichen Arbeit mit diesem Klienten und inwiefern diese Erfahrung für Ihre spezifischen Herausforderungen relevant sein kann, in einem persönlichen Gespräch, ohne unsere absolute Vertraulichkeit zu verletzen.
