Die HerausforderungUnser Klient ist die US-Tochter eines bedeutenden deutschen Herstellers für Industrieautomations-Komponenten und Datenerfassungssysteme. Das Unternehmen hatte sich vor einigen Jahren einen Stützpunkt für die rudimentäre Unterstützung seiner Kunden aufgebaut. Hier wurde im Wesentlichen Kundendienst und Lagerverwaltung geleistet, vorwiegend für die amerikanischen Tochterunternehmen seiner deutschen Kunden. Aufgrund der steigenden Akzeptanz seiner Produkte und der zunehmenden Nachfrage wurde die Muttergesellschaft in Deutschland davon überzeugt, dass sich die Investition in eine gezielte Vertriebsorganisation lohnen würde.
Aufgabenstellung
Aufgrund unserer intimen Kenntnisse des betreffenden Marktbereiches und unseres Verständnisses des Leistungsprogramms des Kunden wurde TransAdvantage mit einer umfangreichen Strategiedefinition sowie mit der Akquisition der erforderlichen personellen Ressourcen beauftragt.
Ergebnis
Nach ausführlichen Marktuntersuchungen und der Vorstellung verschiedener Alternativmodelle (diese könnten Gegenstand separater Fallstudien sein) unterstützten wir den Klienten bei der Entwicklung eines detaillierten Geschäftsmodells und eines realistischen Businessplans sowie der entsprechenden Marketing- und Vertriebsstrategie und der Bestimmung der dazu erforderlichen Verkaufsorganisation.
Während es einerseits wichtig erschien, die bereits vorhandenen administrativen Mitarbeiter zu halten und in die neue Struktur einzugliedern, war es andererseits jedoch von größter Bedeutung, die RICHTIGE Führungskraft als Geschäftsführer zu gewinnen, um eine – zunächst regionale und in der Zukunft nationale – Vertriebsorganisation sukzessive aufzubauen. Dabei war es nicht nur entscheidend, den am besten qualifizierten Bewerber zu finden – geeignete Personen waren ausreichend identifiziert worden -- sondern es war vor allem wichtig, den übereinstimmend selektierten Wunschkandidaten davon zu überzeugen, eine führende Position bei einem gut etablierten amerikanischen Unternehmen in einem verwandten Marktbereich aufzugeben, um die anspruchsvolle, aber herausfordernde Pionieraufgabe bei unserem noch kleineren und im Markt eher unbekannten Klienten zu übernehmen. Außerdem waren wir gemeinsam davon überzeugt, den derzeitigen Standort des Unternehmens beizubehalten, der im Vergleich zum damaligen Wohnort des Bewerbers als deutlich weniger attraktiv galt.
Letztlich gelang es uns, den Wunschkandidaten für die Aufgabe zu gewinnen – nicht etwa aufgrund eines übermäßig großzügigen finanziellen Paketes, sondern durch eine vielschichtige und detaillierte Überzeugungsarbeit, die ihm die hervorragende langfristige Perspektive dieser Chance verdeutlichte, eine unabhängige, aber voll unterstützte Organisation mit ungewöhnlichem Wachstumspotenzial von Grund auf neu aufzubauen. Dabei kam uns sicher auch unsere eigene emphatische Überzeugung von den außergewöhnlichen Alleinstellungspunkten im Produktprogramm des Kunden zugute, und es war von Vorteil, dass wir dem Kandidaten den Wertekanon eines deutschen Mittelständlers glaubhaft vermitteln konnten.
Diese Fallstudie deutet nur einige von vielen relevanten und typischen Aspekten unserer Arbeit an, und es wäre sicher interessant, das Projekt in näheren Details ausführlicher zu diskutieren. Grundsätzlich bleibt aber zu erwähnen, dass der Geschäftsführer noch immer erfolgreich für den Klienten arbeitet und inzwischen eine überdurchschnittlich wachsende Vertriebsgesellschaft aufgebaut hat, die sich sehr zur Freude beider Seiten entwickelt.
Gerne diskutieren wir Details unserer umfangreichen und sehr erfolgreichen Arbeit mit diesem Klienten und inwiefern diese Erfahrung für Ihre spezifischen Herausforderungen relevant sein kann, in einem persönlichen Gespräch, ohne unsere absolute Vertraulichkeit zu verletzen.
