Die Herausforderung
Unser Kunde ist ein erfolgreiches, spezialisiertes Ingenieurbüro und bietet kompetente, projektspezifische Dienstleistungen für chemische Grundstoffe und die Nahrungs- und Genussmittelindustrie an. Der Fokus liegt traditionell auf Prozess- und Verfahrenstechnik. Aufgrund seiner hervorragenden Reputation und der engen persönlichen Beziehung zu einem bestimmten Kunden und dessen ständig steigendem Bedarf waren die Ressourcen unseres Klienten zunehmend von diesem einen Kunden monopolisiert. Unser Klient wollte eine übermäßige Abhängigkeit vermeiden und gleichzeitig sein Leistungsprogramm neu positionieren, um weitere Entwicklungschancen wahrzunehmen, natürlich ohne die ausgezeichnete Beziehung mit dem Schlüsselkunden zu gefährden.
Aufgabenstellung
Wir hielten eine grundsätzliche Überprüfung der vorhandenen Ingenieurkapazitäten für erforderlich, um zu bewerten, welche der vorhandenen Kompetenzen sich optimal als Alleinstellungspunkte in einem eng definierten Wettbewerbsumfeld am besten positionieren lassen. Darüber hinaus war eine umfassende Marktanalyse der zusätzlich erreichbaren Zielkunden erforderlich, unter besonderer Berücksichtigung der scharfen Abgrenzung zu dem strengen Vertraulichkeitsgebot gegenüber bestehenden Kundenbeziehungen. Im Zuge dieser Arbeit wurde auch deutlich, dass eine eindeutigere Profilierung des Dienstleistungsangebots notwendig sein würde, damit die Spezialisierung der Firma auch für potenzielle Interessenten deutlich wird, die vergleichbare Leistungen über einschlägige Suchaktivitäten nachfragen.
Ergebnis
Im Rahmen der Neupositionierung des Leistungsprogramms entwickelten wir eine Segmentierung bestimmter Ingenieurleistungen in drei klar profilierte strategische Geschäftseinheiten, wobei zwei davon weit über das hinausgehen, was traditionell dem beherrschenden Schlüsselkunden bereit gestellt wurde. Durch entsprechende Neugestaltung der Corporate Identity und Umsetzung aller modernen Kommunikationsmittel (Web, Social Media, Blog, PR-Aktivitäten und vieles mehr) gelang es, das Unternehmen generell auf ein breiteres Fundament zu stellen, ohne dass wesentliche Investitionen in zusätzliche Ingenieurkapazitäten erforderlich waren. Ein fokussiertes Programm zur Akquisition von sorgfältig ausgewählten Zielkunden resultierte in der Gewinnung von 6 wesentlichen neuen Vertragsbeziehungen. Außerdem konnte die Zusammenarbeit mit dem ehemals dominanten Schlüsselkunden noch vertieft werden, da die „neu“ definierten strategischen Geschäftsfelder zusätzliche Ansatzpunkte boten.
Gerne diskutieren wir Details unserer umfangreichen und sehr erfolgreichen Arbeit mit diesem Klienten und inwiefern diese Erfahrung für Ihre spezifischen Herausforderungen relevant sein kann, in einem persönlichen Gespräch, ohne unsere absolute Vertraulichkeit zu verletzen.
