Die Herausforderung
Unser Kunde ist die US-Tochter eines führenden deutschen Engineeringunternehmens, das einzigartige, hoch entwickelte Lösungen im Bereich der Industrieautomation anbietet. Obwohl seine Produkte und Dienstleistungen meist begeistert von den amerikanischen Niederlassungen seiner vielen europäischen Kunden akzeptiert werden, erschien die Penetration rein amerikanischer Kundengruppen und Marktsegmente mit dem gleichen Programm unzureichend – sowohl ein Problem des erforderlichen Marktzugangs einerseits sowie einer klaren, differenzierten Positionierung gegenüber amerikanischen Anwendern andererseits.
Aufgabenstellung
TransAdvantage wurde gebeten, die "go-to-market"-Strategie, die Positionierung des Leistungsprogramms und die Vertriebsstruktur des Unternehmens zu überprüfen. Auf der Basis unserer umfassenden Marktkenntnis und vieler verwandter synergistischer Anwendungen führten wir umfangreiche Marktforschungsarbeiten durch, einschließlich vieler persönlicher Interviews mit "typischen" amerikanischen Marktteilnehmern, Fokusgruppen und zahlreichen Gesprächen mit Partnerunternehmen. Wir überarbeiteten die grundsätzliche Positionierung, das Messaging, und die Inhalte der gesamten relevanten Marketingkommunikation und aller technischer Dokumentationen.
Ergebnis
Das Unternehmen adaptierte eine überarbeitete, mehrgleisige Marketingstrategie: Während seine traditionelle Klientel auch weiterhin gezielt durch Direktvertrieb betreut wird, werden nun bestimmte, klar definierte Segmente breiterer Zielgruppen über ein Netzwerk von spezialisierten VARs und Distributoren angesprochen. Eine „neue" Produktlinie wurde konzipiert, die amerikanischen Standards besser gerecht wird, ohne das Kernprodukt jedoch grundlegend zu verändern. Wir entwickelten alle damit verbundenen Kommunikationsmaßnahmen, Schulungsinhalte und Support-Tools und implementierten eine Reihe laufender Werbeaktionen, Messen, Seminare und Veranstaltungen. Das Unternehmen wächst seither überproportional, hat bedeutende Marktanteile von traditionellen amerikanischen Wettbewerbern gewonnen und erweiterte seine allgemeine Präsenz im gesamten amerikanischen Markt deutlich, indem zahlreiche hoch-kompetente Channel-Partner inzwischen das Gesamtprogramm vertreiben, ohne gleichzeitig den bedeutenden Direktvertrieb aufzugeben.
Gerne diskutieren wir Details unserer umfangreichen und sehr erfolgreichen Arbeit mit diesem Klienten und inwiefern diese Erfahrung für Ihre spezifischen Herausforderungen relevant sein kann, in einem persönlichen Gespräch, ohne unsere absolute Vertraulichkeit zu verletzen.
